Leitfaden für den Immobilienverkauf

Was wird von Ihnen als Makler erwartet – wie sind die eigenen Ansprüche?

Sie haben als Makler das, was Ihren Kunden fehlt: Umfassendes Know-how sowie Beziehungen in der Immobilienbranche und das Gespür für die richtige Verhandlungsstrategie. Ihr Kunde beauftragt Sie, weil er keine Zeit hat, seine Immobilie eigenständig zu veräußern und weil ihm das geschäftliche Geschick fehlt, um den bestmöglichen Verkaufspreis auszuhandeln. Natürlich verfolgen Sie dabei stets auch einen Eigenzweck: eine möglichst hohe Provision zu erzielen.

Teil 1: Vor dem Verkaufsstart – so schaffen Sie die idealen Voraussetzungen

Doch alles der Reihe nach – wenn Sie einen Kundenauftrag erhalten, stehen Ihnen zunächst folgende Arbeitsschritte bevor:

1.     Maklervertrag aufsetzen

Sie erhalten entweder einen allgemeinen Maklerauftrag oder einen Alleinvermittlungsauftrag. Im ersten Fall kann der Vertragsschluss auch mündlich oder telefonisch erfolgen. Alleinvermittlungsverträge werden dagegen in schriftlicher Form aufgesetzt. Im Maklervertrag sichert der Verkäufer Ihnen die Provisionszahlung zu, sollte der rechtmäßige Verkauf der Immobilie zustande kommen.

2.     Immobilie und Markt analysieren

Danach geht es darum, sämtliche Informationen über das Objekt und die Region ringsum in Erfahrung zu bringen. Was sind die Stärken, was die Schwächen des Hauses oder der Wohnung? Wie gestaltet sich die Infrastruktur ringsum? Ziel ist es, alle für den Verkauf relevanten Details in Erfahrung zu bringen und möglichst viele verkaufsfördernde Argumente zusammenzutragen, mit denen Sie später Interessenten überzeugen können.

3.     Den optimalen Angebotspreis ermitteln

Um den idealen Verkaufspreis zu bestimmen, wird zunächst der Verkehrswert der Immobilie ermittelt.

Dazu gibt es drei verschiedene Verfahren:

• Im Vergleichswert-Verfahren vergleichen Sie die Immobilie mit den Verkaufspreisen von Objekten in der Nachbarschaft. Besonders geeignet ist dies für unbebaute Grundstücke oder Eigentumswohnungen
• Das Sachwert-Verfahren bietet sich dagegen für Einfamilienhäuser an: Hier addieren Sie Bodenwert und Gebäudewert, um den Verkehrswert zu ermitteln.
• Das Ertragswert-Verfahren eignet sich für die Wertermittlung von Mehrfamilienhäusern: Mieteinnahmen und Kosten bilden dabei die Grundlage für die Berechnung des Verkehrswertes.

Sie sollten für einen genauen Verkehrswert nach Möglichkeit mehrere Methoden verwenden. Anschließend passen Sie den Wert dann an die jeweiligen Marktverhältnisse an und erhalten so den idealen Verkaufspreis.

Ideal bedeutet dabei realistisch – der Preis darf nicht zu hoch und nicht zu niedrig sein, außerdem sollten Sie einen Verhandlungsspielraum berücksichtigen. Keinesfalls sollte eine Immobilie unter Wert veräußert werden, doch auch ein zu hohes Angebot birgt Gefahren: Wenn sich nach langer Angebotsdauer kein Käufer findet, muss der Preis zwangsläufig reduziert werden. Das jedoch kann potentielle Käufer skeptisch machen und letztlich sogar abschrecken. Analysieren Sie für die erfolgreiche Preisfindung deshalb alle verfügbaren Informationen zur Marktlage der Region.

4. Aussagekräftiges Exposé erstellen

Preis und Immobilieneigenschaften sind ermittelt – nun geht es an eine aussagekräftige Präsentation, in der die gesammelten Daten zusammenfließen. Ein informatives und zugleich ansprechendes Exposé optimiert die Vermittlungschancen, diese Checkliste hilft Ihnen bei der Erstellung:

• Die Überschrift sollte kurz und griffig sein, damit sich Ihr Angebot von anderen abheben kann. Seien Sie gerne kreativ, aber bleiben Sie stets bei der Wahrheit.
  
• Die Beschreibung der Immobilie sollte möglichst informativ und auf den Punkt formuliert sein. Sachlichkeit lautet das oberste Gebot: Interessenten sollen die wichtigsten Informationen zum Objekt bekommen (Baujahr, Größe, Zustand, Umgebung etc.). Auf Ausschmückungen gilt es zu verzichten.
  
• Die Anzeigenbilder sollen Tatsachen schaffen. Aussagekräftige Bilder von innen und außen können das ausschlaggebende Argument für Kontaktaufnahmen mit Ihnen sein. Legen Sie deshalb Wert auf ideale Aufnahmebedingungen wie Helligkeit und Sauberkeit der Räume. Sie können hierzu auch einen professionellen Fotografen engagieren. Verständliche Grundrisszeichnungen bereichern Ihr Exposé zusätzlich.
  
• Die Daten des Energieausweises der Immobilie müssen per Gesetz ebenfalls im Exposé angegeben sein. Andernfalls ist mit Strafzahlungen zu rechnen.
• Die Maklertätigkeit bei dem Objekt muss aus jedem Inserat klar erkennbar hervorgehen.

Teil 2: Während der Verkaufsphase – so finden Sie den idealen Käufer

Die Vorbereitungen sind getroffen und Sie können sich mit einem vorzeigbaren Exposé an potentielle Käufer wenden. Mit folgenden Schritten erzielen Sie erfolgreich einen Verkaufsabschluss.

1.     Anzeige schalten

Es ist immer von Vorteil, möglichst viele Kanäle zu nutzen, um Ihre Immobilie zu promoten. Neben Immobilienportalen und Ihrer eigenen Website bieten sich dabei auch Inserate in klassischen Medien wie Tageszeitungen oder Anzeigenblättern an. Auch mit einem Verkaufsschild am Haus können Sie die regionale Werbetrommel rühren.

Ihren Arbeitsaufwand und Inseratskosten können Sie auch über ein umfassendes berufliches Netzwerk minimieren: Kontakte zu Bauträgern oder einflussreichen Persönlichkeiten in der Region können wertvolle Multiplikatoren darstellen und bei der Suche nach seriösen Käufern helfen.

2.     Kontaktfreudig sein

Das gilt gleichermaßen gegenüber den Interessenten wie dem Verkäufer. Melden sich potentielle Käufer auf Ihr Angebot, sollte Sie möglichst zeitnah reagieren, um zunächst Rückfragen zu beantworten und Besichtigungstermine zu vereinbaren. Auf diese Weise bekommen Interessenten direkt einen positiven Eindruck von Ihnen.

Dokumentieren Sie dabei stets schriftlich Ihre eingehenden Anfragen, um einen Überblick zu behalten, Anfragen zu gewichten und eine Vorauswahl zu treffen. So können Sie Ihren Verkäufer stets über den neuesten Stand informieren und in Abstimmung mit ihm Besichtigungstermine koordinieren.

3.     Besichtigungen durchführen

Der entscheidende Schritt bei einem Verkauf ist wohl der Besichtigungstermin mit Interessenten. Hier gilt es, die kaufmännischen Fähigkeiten als Makler unter Beweis zu stellen: Pünktlichkeit, Kompetenz und Überzeugungskraft sind zentrale Faktoren, mit denen Sie potentielle Käufer für sich gewinnen.

Für einen guten ersten Eindruck sollten Sie selbstverständlich zur verabredeten Zeit am Verkaufsobjekt zur Verfügung stehen. Das Objekt sollte dabei schließlich in einem gepflegten Zustand hergerichtet sein.

Anschließend sollten Sie den Interessenten durch alle Räumlichkeiten des Hauses oder der Wohnung führen und auf sämtliche Fragen rund um die Immobilie vorbereitet sein. Weiters haben Sie idealerweise auch alle wichtigen Unterlagen griffbereit:

• Grundbuchauszug
• Flurkarte
• Grundrisszeichnungen der einzelnen Etagen
• Wohnflächenberechnung

Zudem müssen Makler Interessenten per Gesetz auch über bekannte Mängel der Immobilie aufklären. Eine vollständige Mängelliste schafft hier Klarheit, die Interessenten zu schätzen wissen.

4. Verkaufsverhandlungen leiten

Bei den Verkaufsverhandlungen müssen Sie letztlich den Verkäufer und Käufer zufriedenstellen und wollen selbstverständlich auch die eigene Provision maximieren. Beachten Sie, dass Sie als Immobilienmakler dazu verpflichtet sind, die Höchstbeträge für die Provision und sonstige Vergütungen sowie die Höhe der Umsatzsteuer transparent zu machen.

Je nach Marktlage müssen Sie dann eine individuelle Verhandlungstaktik anwenden. Als Faustregel gilt: Weichen Sie nicht mehr als zehn Prozent unterhalb des angegebenen Kaufpreises ab. Auch bei einer geringen Nachfrage und einer langen Anzeigedauer sollte diese "Schmerzgrenze" nicht unterschritten werden.

Laufen Ihnen die Interessenten die Tür ein, kann dies zu einem entscheidenden Verkaufskriterium werden. Angesichts der hohen Nachfrage können Sie die Immobilie einem Interessenten dann leichter zum angegebenen Preis verkaufen – andernfalls warten schließlich noch andere potentielle Abnehmer.

5. Kauf abwickeln

Haben Sie einen Käufer gefunden, befinden Sie sich auf der Zielgraden. Nun gilt es, den Kauf zum erfolgreichen Abschluss zu bringen. Die letzten Schritte bis zur Provisionszahlung gestalten sich für Sie wie folgt:

• Kaufvertrag aufsetzen lassen: Es ist in der Regel Ihre Aufgabe, einen Notar damit zu beauftragen, einen Entwurf des Kaufvertrags aufzusetzen. Er dient Käufern und Verkäufern als Basis, um sich über alle Details zu einigen.
• Beurkundung des Kaufvertrags: Sind alle Einzelheiten geklärt, treffen sich Käufer und Verkäufer anschließend beim Notar und unterzeichnen den Kaufvertrag.
• Provisionszahlung: Der Kauf ist nun rechtswirksam durch Ihre Vermittlungstätigkeit zustande gekommen. Damit haben Sie vertragsgemäß Anspruch auf Ihre Provision – Ihr Auftrag ist abgeschlossen.