Wird eine Immobilie bereits privat inseriert, gibt es für Makler zwei Möglichkeiten: Sie ignorieren die Anzeige oder versuchen, den Abgeber als Kunden zu gewinnen. Lesen Sie hier nach, mit welcher Strategie sie Privatinserate erfolgreich in Aufträge verwandeln.
Privatinserenten möchten ihre Immobilie ohne Maklerhilfe veräußern, um Kosten zu sparen. In diesem Fall kann es für den Immobilienvermittler zu einer Herausforderung werden, den Verkäufer von seinen Diensten zu überzeugen – allerdings zu einer durchaus machbaren. Mit einer durchdachten Strategie, Weitsicht und Geduld gelingt die Akquise von privaten Verkäufern auf rechtskonformem Wege.
Zunächst einmal schützt das österreichische Gesetz private Abgeber in bestimmten Fällen vor der Kaltakquise durch Makler. Im Telekommunikationsgesetz (TKG) ist die Kontaktaufnahme mit Kunden genau festgelegt. § 107 TKG besagt, dass Anrufe („Cold Calls“) und elektronische Post zu Zwecken der Direktwerbung unzulässig sind. Diese gelten als „unerbetene Nachrichten“, sofern der Empfänger keine Einwilligung durch eine Willenserklärung oder das Abonnieren eines Newsletters gegeben hat.
Für Makler bedeutet das: Post-Briefe und persönliche Gespräche stellen die einzigen rechtskonformen Möglichkeiten zur Kaltakquise dar.
Vielen Privatinserenten fehlen das Know-how, Netzwerk und Geschäftsgeschick eines Maklers, um eine Immobilie zum Wunschpreis zu veräußern. Genau hier steckt das Potential.
Der Zeitaufwand für das Inserieren, schlechte Erfahrungen mit unseriösen Käufern und zähe Verkaufsverhandlungen steigern den Wunsch nach einem professionellen Makler im Lauf der Zeit. Makler können sich deshalb in Stellung bringen und den Gedankenwandel von Verkäufern aktiv durch eine Kampagne vorantreiben. Die Ziele sind dabei folgende:
Nicht jeder Privatinserent wird sich in einen Auftraggeber umwandeln lassen. Deshalb sollten Sie die Kaltakquise als langfristige und umfassende Maßnahme betrachten. Es geht darum, viele verschiedene Inserenten zu kontaktieren und einen bestimmten Prozentsatz hiervon zu Kunden zu machen.
Um die Arbeit möglichst übersichtlich zu gestalten und den Aufwand zu reduzieren, braucht es eine sorgfältige Vorbereitung, zum Beispiel durch das Anfertigen von
Sie können eine Kampagne im Sinne eines Leitfadens entwickeln, in der Sie festlegen, wann Sie den Verkäufer auf welchem Wege kontaktieren wollen. In der Regel nutzen Makler eine langfristige Strategie über 60 Tage. Möglich ist zum Beispiel ein Zeitplan mit folgenden Etappen:
Tag | Kontaktaufnahme & Inhalt | Hintergrund |
1 | Besuch: Vorstellung/Vermittlungsangebot |
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12 | Anruf: Stand des Verkaufs |
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24 | Brief: Vorteile eines Maklers |
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40 | Anruf: Abnehmer vorschlagen |
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60 | Brief: Danke für Ihre Zeit |
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Wie Makler ihre Kampagne im Detail gestalten, entscheiden sie natürlich selbst nach persönlicher Situation. Letztlich sind der eigene Erfahrungswert sowie die individuelle Arbeitsweise ausschlaggebend dafür, auf welche Art und Weise sich Immobilienvermittler an Privatinserenten herantasten.
So können Sie beispielsweise auch kürzere Intervalle für die Kontaktaufnahme wählen oder Ihre Kampagne über einen Zeitraum von mehr als 60 Tagen planen. Sie können den Erstkontakt alternativ auch über den Postweg herstellen oder beide Vorgehensweisen individuell miteinander kombinieren.
Tipp: Software für Kampagnenplanung Um den Überblick zu behalten, welche Aufgaben und Aktionen bei welchem Verkäufer anstehen, können Makler spezielle Softwares nutzen. Diese helfen dabei, Verkäuferinformationen zu verwalten und erinnern automatisch an die anstehenden Schritte innerhalb der Kampagne. |
Hausbesuche oder Postweg: Wie Sie mit der Kaltakquise beginnen sollten
Generell empfiehlt es sich, einen direkten Erstkontakt zum Kunden zu suchen. Persönliche Gespräche vor Ort sind tendenziell erfolgsversprechender als der Akquise-Start über den Postweg.
Mit einem Hausbesuch zeigen Sie dem Privatinserenten, welche Makler-Eigenschaften ihm auch bei der Veräußerung seiner Immobilie helfen können:
Dem Verkäufer wird dieser Auftritt in Erinnerung bleiben, selbst wenn es zunächst zu keinem Auftrag kommt. Hinterlassen Sie in jedem Fall immer Ihre Visitenkarte. Versuchen Sie, einen Folgetermin vor Ort oder via Telefon zu vereinbaren, setzen Sie den Verkäufer aber keinesfalls unter Druck und üben Sie sich in Geduld.
Strategie optimieren: Arbeiten Sie stetig an Ihren Kampagnen
Jeder Inserent ist anders – deshalb sollten Makler auf möglichst viele verschiedene Verkäufertypen vorbereitet sein. Überdenken Sie also stetig Ihre Kampagnen und Leitfäden, vertrauen Sie auf Bewährtes, verbessern Sie Schwachpunkte und passen Sie sich individuell an jede Situation an.