Als Makler noch mehr Kunden gewinnen

1. Farming – Das eigene Revier markieren

Bevor Sie überhaupt mit Kunden in Kontakt treten, sollten Sie den Grundstein für einen nachhaltigen Kundenstamm legen. Das kann mit einem konzentrierten, regionalen Marketing geschehen, in der Branche auch „Farming“ genannt. Dabei grenzen Sie Ihren Tätigkeitsbereich auf eine bestimmte Region ein. Idealerweise handelt es sich um ein vermischtes Terrain mit sowohl privaten als auch gewerblichen Objekten.

Das Ziel: Sie sollen mehr als die Hälfte aller Immobiliengeschäfte in diesem Gebiet abwickeln, sodass also kein Weg mehr an Ihnen vorbeiführt. Dazu braucht es vor allem eins: Bekanntheit. Sei es durch Werbemaßnahmen oder soziale Interaktionen – rufen Sie sich als Privatperson und Immobilienmakler positiv in das Bewusstsein der Anwohner. Dazu sollten Sie wenn möglich selbst in ihrer „Farm“ wohnen.

Soziales Engagement erweist sich als besonders nachhaltig, beispielsweise durch die Mitgliedschaft im Gemeindechor oder Sportverein. So können Sie schnell persönliche Kontakte knüpfen, direkt Informationen zum Wohnungsmarkt einholen und Ihre Dienstleistungen anbieten.

Der investierte Zeitaufwand zahlt sich aus: Denn wenn es um die Veräußerung einer Immobilie geht, werden Sie als bekannter, angesehener und vertrauenswürdiger Immobilienmakler viel eher kontaktiert als fremde Wettbewerber.

2. Netzwerken – Geschäftsbeziehungen aufbauen und pflegen

Bauen Sie sich ein Netzwerk auf. Suchen Sie beispielsweise den Kontakt zu Bauträgern, etwa bei örtlichen Immobilienmessen.

So erhalten Sie schon frühzeitig Informationen zu geplanten Bauvorhaben und erkennen Geschäftspotentiale. Ein eigener Messestand mit Informationsmaterial und eine eigene Visitenkarte sind dabei sehr hilfreich und sorgen für einen positiven ersten Eindruck.

Ärzte, Rechtsanwälte oder Steuerberater können Ihnen weiters als Multiplikatoren in Ihrem Netzwerk dienen. Pflegen Sie eine gute Beziehung zu diesen einflussreichen Persönlichkeiten der Region. Teilen diese Ihre publizierten Immobilieninserate in sozialen Netzwerken oder per Mundpropaganda, kann die Reichweite der Anzeige noch einmal entscheidend vergrößert und ein Käufer schneller gefunden werden.

3. Timing – Der richtige Zeitpunkt entscheidet

Geduld bringt Geld – das gilt insbesondere für private Inserate. Eigentümer, die ihr Haus auf eigene Faust veräußern wollen, sollen zunächst selbst ihre Erfahrungen am Immobilienmarkt sammeln, bevor Sie aktiv werden.

Wurde das Objekt nach sechs Wochen immer noch nicht verkauft, kommen Sie ins Spiel: Der Eigentümer blieb bisher erfolglos. Dies bedeutet, dass seine negativen Erfahrungen mit dubiosen oder komplizierten Interessenten ihn für eine professionelle Maklerunterstützung sensibilisiert haben.

Gehen Sie nun auf den Eigentümer zu und bieten Sie ihm Ihre Mithilfe bei der Veräußerung des Gebäudes an. Er wird Ihre Kompetenz nun sicherlich umso mehr zu schätzen wissen.

4. Vorrecherche – Wissen ist Macht

Umfassendes Branchenwissen ist die Basis und auch das Alleinstellungsmerkmal eines erfolgreichen Maklers. Bei der Akquise können Sie schließlich mit Ihrem fundierten Know-how beim Kunden punkten und sich von der Konkurrenz abheben. Seien Sie auf alle Kundenfragen vorbereitet und werden Sie Experte für die jeweilige Immobilie.

Eine ausführliche Vorarbeit ist dabei der Schlüssel: Haben Sie ein konkretes Objekt im Auge, beginnt die Recherche:

• Welcher Verkaufspreis oder Kaufpreis ist realistisch?
• Wie viel kosten vergleichbare Objekte in der Nachbarschaft und in anderen Stadtteilen?
• Wie sieht Ihr Maklervertrag im Detail aus, wie hoch ist Ihre Provision?
• Wie lange dauert es in der Regel, bis die Immobilie verkauft wird?

Ein lückenloses und individuelles Profil zum jeweiligen Objekt spiegelt Ihre Kompetenz gegenüber potentiellen Kunden wider. Eine transparente Arbeitsweise stiftet weiters Vertrauen, festigt Ihr positives Image und steigert Ihre Erfolgsrate bei der Akquise.

5. Homestaging – Die Immobilie ins richtige Licht rücken

Ihre Arbeit ist kein reines Zahlenwerk. Realistisch kalkulierte Kaufpreise und Fachwissen sind zwar wichtige Argumente bei der Kundenakquise. Allerdings kommt es auch auf die richtige Präsentation einer Immobilie an. Überzeugen Sie den Verkäufer mit hochwertigen Aufnahmen seiner Immobilie und einer professionellen Grundrisszeichnung von Ihrer Arbeit.

Werben Sie gegebenenfalls auch mit einem Ausstatter als Kooperationspartner, der das Objekt des Kunden optimal in Szene setzt. Er stattet das Haus mit Möbeln, Licht und Dekorationsartikeln aus. Das sorgt für ein ansprechendes Wohnambiente und macht die Immobilie für Kaufinteressenten noch schmackhafter. Dadurch verringert sich die Verkaufszeit entscheidend – und das gefällt auch dem Verkäufer.