Tipps für eine erfolgreiche Preisverhandlung

1. Tipp: Die Vorzüge der Immobilien hervorheben

Wenn der Preis einer Immobilie über den marktüblichen Preisen liegt, erwartet der Käufer einen entsprechenden Mehrwert. Dieser wird im Exposé genannt und bei der Erstbegehung besonders hervorgehoben. Faktoren, die einen höheren Preis rechtfertigen, sind zum Beispiel:

• sehr gute Lagen
• eine gute Infrastruktur
• besondere Ausstattungsmerkmale wie Balkone, Terrassen, Aufzüge, Gartenanteile
• vorhandene Einrichtung
• vorhandene Technik
• Alter der Immobilie

Sofern der Preis nicht zu sehr von den Durchschnittspreisen abweicht, kann ein Hinweis auf diese und die geringer Differenz von Vorteil sein.

2. Tipp: Den Verhandlungsspielraum vorab klären

Damit Preisverhandlungen überhaupt möglich sind, muss der Makler vorab mit dem Vermieter vereinbaren, wie viel Verhandlungsspielraum gegeben ist. Wenn eine Preisspanne vorgegeben ist, kann der Makler zunächst versuchen, das Objekt zu einem Wert anzubieten, der über dem gewünschten Kaufpreis des Verkäufers liegt. Dadurch kann er noch eher die gewünschte Summe erzielen.

Diese Vorgehensweise ist aber natürlich mit dem Auftraggeber abzusprechen, denn ein Nachteil kann sein, dass dadurch weniger Interessenten angesprochen werden, auch wenn diese für gewöhnlich mit einer Preisreduktion rechnen.

Im Rahmen der Preisverhandlungen erfolgt ein schrittweises Annähern, wobei die Schritte nicht zu groß sein sollten. Bei jedem Entgegenkommen können Sie nochmals die Vorzüge des Hauses erwähnen. Auf keinen Fall sollten bestimmende Sätze wie „Das ist mein letztes Angebot“ fallen. Sie setzen den Interessenten unter Druck und verleiten eher dazu, sich gegen die Immobilie zu entscheiden. Stattdessen ist eine entschuldigende Formulierung wie „Leider habe ich nicht mehr Verhandlungsspielraum“ besser.

Mit dem Hinweis, dass erst noch mit dem Verkäufer Rücksprache gehalten werden muss und der Interessent zeitnah einen Anruf erhalten wird, kann Zeit gewonnen werden. Bis zur Entscheidung des Verkäufers wird der Interessent mit großer Wahrscheinlichkeit weitere Preisvergleiche anstellen. Im günstigsten Fall stellt er selbst fest, dass der zuletzt vereinbarte Preis gerechtfertigt ist.

3. Tipp: Dem Verkäufer auf einer Ebene begegnen

Jedem potentiellen Käufer ist bewusst, dass ein Makler im Interesse des Verkäufers arbeitet. Erhält er jedoch den Eindruck, dass sich der Makler auch für seine Belange interessiert und ehrlich ist, schafft das eine persönliche Basis des Vertrauens und damit eine gute Grundlage für Preisverhandlungen.

Das kann unter anderem erreicht werden, indem der Makler Informationen gibt zu:

• vorhandenen Schäden und Mängeln
• Finanzierungsmöglichkeiten für Kauf, Sanierungen, Ausbauten
• Aussichten auf eine Wertsteigerung
• aktuelle Lage am Markt
• bisherige Preisentwicklung

Wer sich in die Lage des Kunden versetzt, kann dessen Erwartungen und Kaufmotivation besser einschätzen und für eine erfolgreiche Preisverhandlung dort ansetzen. So entscheiden manche zum Beispiel eher anhand von Fakten, während andere besser auf emotionaler Ebene erreicht werden.

Wichtig ist, dass sich der potentielle Käufer nicht unter Druck gesetzt fühlt. Dazu muss sich der Makler Zeit für alle Fragen nehmen und während der Verkaufsgespräche ruhig und freundlich bleiben. Aussagen wie „Es gibt noch viele andere Interessenten, die den Preis zahlen würden“ oder „Das ist Ihre letzte Chance“ verleiten eher zu einem Fluchtgedanken als zur Kaufzusage.

Ein respektvoller Umgang mit dem Kunden ist nicht nur für erfolgreiche Verkaufsgespräche von Vorteil, sondern kann gleichzeitig auch eine Kundenakquise sein, falls der Käufer später einmal das Objekt wieder verkaufen möchte.