Eine Immobilienbesichtigung professionell gestalten
So präsentieren Sie eine Immobilie vor Ort
Jeder, der am Kauf oder der Miete einer Immobilie interessiert ist, möchte sich vorab persönlich ein Bild davon machen. Die Immobilienbesichtigung entscheidet darüber, ob ein Vertrag zustande kommt oder nicht. Entsprechend wichtig ist, dass der Makler hier Überzeugungsarbeit leistet.
Eine Immobilienbesichtigung professionell gestalten
Interessenten wünschen sich bei der Besichtigung umfassende Information zur Immobilie. Tragen Sie daher alle wichtigen Details zum Objekt zusammen: Neben den Angaben, die der Interessent bereits dem Inserat entnehmen konnte, erwarten zukünftige Käufer zum Beispiel Auskunft über vorhandene Schäden und Mängel, Infrastruktur, Finanzierungsmöglichkeiten oder auch die Nachbarschaft.
Nicht nur Sie selbst punkten mit einer optimalen Vorbereitung – auch die Immobilie hinterlässt einen bleibenden Eindruck, wenn sie entsprechend hergerichtet ist. Vor allem dann, wenn das Objekt schon lange leer steht oder die letzte Besichtigung einige Zeit her ist, ist ein Kontrollgang wichtig, bei dem Sie folgenden Details Beachtung schenken:
- Gut durchlüften
- WC abspülen, da sich mit der Zeit Ablagerungen bilden
- Waschbecken auf Kalkflecken oder Tropfspuren prüfen
- Staubschichten beseitigen
- Gei Bedarf Fenster putzen
- Kaputte Glühbirnen austauschen
- Jalousien hochlassen und Vorhänge zurechtrücken
Der große Tag: So läuft die Besichtigung ab
Am besten treffen Sie schon einige Zeit vor dem vereinbarten Zeitpunkt vor Ort ein. So können noch ein letzter Kontrollgang durchgeführt und einige kleinere Vorbereitungen getroffen werden, wie zum Beispiel alle Lichter anschalten, nochmals kurz stoßlüften oder eine kleine Erfrischung herrichten.
| Tipp: Achten Sie bei der Vermittlung von Häusern darauf, dass Sie Ihre Interessenten schon in der Einfahrt oder vor der Haustüre begrüßen und diese nicht erst klingeln müssen. Damit erhalten Sie die Chance, den ersten Eindruck bereits vor der eigentlichen Besichtigung mit positiven Argumenten zu begünstigen. |
Schritt für Schritt zum erfolgreichen Abschluss
Nach der Begrüßung wiederholen Sie die allgemeinen Informationen, die bereits in der Annonce enthalten waren. Sofern sie nicht Bestandteil des Inserats waren, werden die Höhe der Miete oder der Preis dabei noch nicht genannt. Anschließend beginnt die Führung durch das Objekt. Fordern Sie die Interessenten höflich dazu auf, Ihnen zu folgen, und benennen Sie den Raum, den Sie betreten werden. Dabei lassen Sie den Kunden den Vortritt, sodass diese als erstes einen freien Blick auf den gesamten Raum haben.
Jetzt werden die Detailinformationen zu den einzelnen Räumen gegeben. Zu den Aufgaben des Maklers gehört es, dabei auf vorhandene Schäden und Mängel hinzuweisen. Gleichzeitig zeigen Sie dabei aber auch die Möglichkeit der Beseitigung, die dafür zu erwartenden Kosten und die Berücksichtigung der Zusatzarbeiten beim Preis auf.
| Tipp: Lassen Sie den Interessenten ausreichend Zeit, um sich in den einzelnen Räumen umzusehen und sich untereinander zu beraten. Zwar ist während der persönlichen Gespräche Zurückhaltung gewünscht. Wenn Sie Ihre Felle dahinschwimmen sehen, können Sie sich aber einschalten, sofern Sie den Einwand mit überzeugenden Gegenargumenten geschickt entkräften können. |
Zu einer ansprechenden Präsentation gehört, dass der Makler flexibel bleibt. Eine strikte Vorgabe, in welcher Reihenfolge die Räume besichtigt werden, und ein Herunterleiern der Fakten sind nicht zielführend. Stattdessen wird dem Interessenten die Möglichkeit gegeben, sich instinktiv durch das Haus zu bewegen und sich erst jene Räume anzusehen, die ihn am meisten interessieren.
Hierbei ist vom Makler viel Beobachtungsgabe gefordert. Auf interessierte, aber auch kritische Blicke reagieren Sie mit Detailinformationen, auf Fragen fällt Ihnen stets eine aussagekräftige Antwort ein.
Wie wird die Besichtigung beendet?
Sofern das Thema nicht bereits im Rahmen der Besichtigung zur Sprache gekommen ist, wird am Ende der Preis für das Objekt genannt. Davor werden jedoch nochmals die wichtigsten Eckdaten zusammengefasst und der Makler versichert sich, ob nicht noch Fragen offen sind.
Bewertet der Interessent den Preis als zu hoch, werden als Gegenargument die Besonderheiten des Objekts hervorgehoben. Hier ist es wichtig, selbst bei unrealistischen Preisvorstellungen immer freundlich zu bleiben und anzubieten, den Verkäufer bezüglich Preisverhandlungen zu kontaktieren.
Bevor die Interessenten verabschiedet werden, geben Sie ihnen nochmals für einige Minuten die Chance, sich die Immobilie ohne Begleitung des Maklers anzusehen. Während sie die Immobilie für einen Moment auf sich wirken lassen können, wird meist schon eine Entscheidung gefällt.
Der Makler kann diese Zeit nützen, um den Verkäufer telefonisch zu kontaktieren und ihn über die Preisvorstellungen der Interessenten zu informieren. So kann er ihnen nach ihrem abschließenden Rundgang zumindest schon mitteilen, ob er zu Verhandlungen bereit wäre oder nicht.
| Tipp: Wenn sich die Interessenten nicht selbst melden, können Sie diese spätestens nach fünf Werktagen anrufen und vorsichtig anfragen, ob sie sich schon entschieden haben oder vielleicht eine weitere Besichtigung wünschen. |