Leitfaden Gewerbe verkaufen

So können Sie Gewerbeimmobilien erfolgreich vermitteln

In Österreich werden pro Jahr mehr als 30.000 Unternehmen gegründet. Viele davon benötigen passende Gewerbeimmobilien. Um den idealen Standort zu finden, erwarten sie von Ihnen als Makler eine professionelle, umfangreiche Auskunft. Der Erfolg Ihrer Immobilienvermittlung hängt aber noch von weiteren Faktoren ab. Welche sind das?

Was erwarten Auftraggeber und Interessenten von Ihnen?

Bei der Vermittlung von Gewerbeimmobilien erwarten Auftraggeber und Interessent von Ihnen höchste Professionalität. Anders als bei privaten Objekten, bei denen auch Sympathie in die Entscheidung miteinfließt, geht es hier rein ums Geschäft. Personenbezogene Fragen sind tabu.

Da es sich meist um große Objekte handelt, erwarten sich Interessenten von Ihnen, dass Sie eine zusammenfassende Bestandsaufnahme des Gewerbes liefern und auf besondere Merkmale sowie Schäden ungefragt hinweisen.

Im Rahmen einer Besichtigung müssen Sie auch alle notwendigen Informationen bezüglich Widmung, gewerberechtlichen Verordnungen, Infrastruktur und Gemeindeabgaben geben können.

Teil 1: Vorarbeit leisten

1. Die Vertragskonditionen klären

Nachdem es für gewöhnlich um hohe Verkaufssummen geht, sollten Sie beim Vertrag auf einen Alleinvermittlungsauftrag bestehen. Außerdem ist zu klären, wer nach erfolgreicher Vermittlung der Immobilie für Ihr Honorar aufkommen muss. Der Vertrag muss die Vorschriften gemäß Immobilienmaklerverordnung, Konsumentenschutzgesetz (KSchG) und Maklergesetz (MaklerG) erfüllen.

Fixe Bestandteile des Vertrags sind:

  • Name und Anschrift von Makler und Auftraggeber
  • Bezeichnung der Immobilie (Größe, Wert, Lage)
  • Höhe des Honorars
  • zusätzlich zu den üblichen Maklerleistungen vereinbarte Sonderleistungen (zum Beispiel Visualisierungen, Drohnenaufnahmen, Treuhändertätigkeit)
  • Hinweis auf Widerrufsrecht
  • Laufzeit
  • Art des Vertrags (Alleinvermittlungsauftrag)
  • eventuell Hinweis auf Doppeltätigkeit

Tipp: Die Widerrufsbelehrung ist unbedingt vor Vertragsunterzeichnung zu erteilen. Sichern Sie sich mit einem separaten Formular die Bestätigung, dass diese erteilt wurde. Sonst kann der Vertrag im Streitfall für ungültig erklärt werden.

2. Informationen über das Gewerbe einholen

Makler müssen so gut über das zu vermittelnde Gewerbe informiert sein, als würde es ihnen selbst gehören. Der Interessent erwartet von Ihnen Informationen zu:

  • Größe
  • Lage
  • Grenzziehung
  • Nutzung und Widmung
  • eventuelle Altlasten (Grundbuchinformationen)
  • Gewerbegenehmigung
  • Erfüllung der aktuellen Vorschriften (Brandschutz, Sicherheit, Barrierefreiheit)
  • ungefähr zu erwartende Betriebskosten
  • Bausubstanz und Alter der Gebäudeteile
  • Schäden und Mängel

Sollte Ihnen der aktuelle Eigentümer keine ausreichenden Informationen dazu geben können, müssen Sie auf eigene Faust recherchieren. Das Grundbuch gibt hierzu Auskunft über die wichtigsten Fragen.

3. Den Wert der Immobilie bestimmen

Während sich der Einheitswert, also die Summe aus Boden- und Gebäudewert, relativ leicht ermitteln lässt, ist die Ermittlung des Verkehrswertes, also des Preises, zu dem das Gewerbe angeboten werden kann, für Makler schwieriger. Hier sind Aspekte wie Infrastruktur und Lage, Angebot und Nachfrage, Entwicklung der Region oder auch die Entwicklung des Immobilienmarktes zu berücksichtigen. Im Rahmen der Wertermittlung klärt der Makler mit dem Auftraggeber ab, welche Preisspanne für ihn akzeptabel wäre, falls der Interessent verhandeln will.

4. Überzeugendes Exposé erstellen

Je professioneller und umfangreicher das Exposé, umso eher wird sich ein Käufer für das Objekt finden. Dazu gehören:

  • Bilder aus unterschiedlichen Perspektiven
  • besondere Merkmale (Anbindung an Autobahn, Lagerflächen, Infrastruktur, allgemeiner Zustand)
  • Anschrift
  • Kontaktmöglichkeiten
  • Grundstücksfläche und Gebäudefläche
  • Objektart
  • Baujahr
  • Anzahl der Räume
  • Heizungsart
  • Lage
  • Grundriss
  • Energieausweis

Auch Preisangaben sind zu empfehlen. Zwar kann dadurch der Interessentenkreis eingeschränkt werden, dafür ist die Suche aber zielführender. Es melden sich nur Interessenten, welche bereit sind, die geforderte Summe zu zahlen.

Teil 2: Verkaufsmaßnahmen ergreifen

1. Objekt vermarkten und bewerben

Die Vermarktung des Gewerbes ist besonders wichtig, da es nur einen eingeschränkten Interessentenkreis gibt. Umso intensiver muss der Makler das Objekt bewerben. Dazu gehört, verschiedene Verkaufskanäle zu nutzen. Neben der Veröffentlichung des Exposés auf allgemeinen Immobilienplattformen im Internet gehören Inserate in branchenrelevanten Magazinen und Zeitschriften dazu.

Bei besonders großen Gewerbeobjekten ist das Erstellen einer eigenen Homepage oder zumindest einer eigenen Unterseite des Maklerbüros sinnvoll. Mit einer professionellen Suchmaschinenoptimierung werden Interessenten zum Objekt geführt.

2. Interessenten kontaktieren

Antworten per E-Mail und Rückrufe per Telefon sollten innerhalb von 24 Stunden erfolgen, bei Interesse wird im Rahmen der ersten Kontaktaufnahme gleich ein zeitnaher Besichtigungstermin vereinbart.

3. Gewerbebesichtigungen durchführen

Die Besichtigung entscheidet darüber, ob es zu einem Vertragsabschluss kommt oder nicht. Entsprechend gut muss der Makler darauf vorbereitet sein. Es dürfen keine Fragen offen bleiben. Im Falle von Schäden macht es außerdem einen guten Eindruck, wenn der Immobilienvermittler die zu erwartenden Kosten für die Beseitigung beziffern kann.

Eine Mappe mit dem Exposé, Fotos und dem Grundbuchauszug, welche der Interessent mitnehmen kann, hilft bei der Entscheidungsfindung.

Teil 3: Verkauf abschließen

1. Käufer auswählen

Das Hauptinteresse des Verkäufers ist, dass er sein Geld bekommt. Deshalb will er eine Auskunft über die Bonität und Zahlungsmoral des Käufers. Diese können Makler beim (Kreditschutzverband) KSV einholen, und zwar sowohl eine Auskunft über den Käufer als Privatperson als auch über das Unternehmen. In diesem Zusammenhang ist relevant, um welche Gesellschaftsform es sich handelt und ob der Käufer mit Privatvermögen haftet.

2. Gültigen Vertrag erstellen

Die rechtliche Grundlage für einen gültigen Kaufvertrag bildet das Allgemeine Bürgerliche Gesetzbuch (ABGB) und eventuell das Handelsgesetzbuch (HGB) sowie das Konsumentenschutzgesetz (KSchG).

Ein rechtsgültiger Vertrag muss mindestens folgende Informationen enthalten:

  • Name und Anschrift von Käufer und Verkäufer
  • Kaufpreis
  • Definition des Gewerbes laut Grundbuch
  • Datum der Übergabe
  • Gewährleistung
  • Höhe der Maklerprovision
  • Energieausweis
  • Kündigungsfristen
  • Aufsandungserklärung (beidseitige Zustimmung, dass der neue Besitzer als solcher ins Grundbuch eingetragen wird)
  • Höhe der Kosten, die mit der Vertragserstellung einhergehen (Notar, Mehrwertsteuer, Grundbucheintrag)
  • eventuell Sondervereinbarungen (zum Beispiel Übernahme von Altlasten, Ratenzahlung)
  • eventueller Treuhandauftrag

3. Provision auszahlen lassen

Sobald der Makler ein erfolgreiches Geschäft vermitteln konnte, hat er Anspruch auf das Honorar. Davor dürfen keine Leistungen oder Anzahlungen in Rechnung gestellt werden.