Mundpropaganda ist bekanntlich die beste Werbung. Doch damit Sie in aller Munde sind, müssen Sie zuerst aktiv etwas dafür tun – mit einer gut überlegten, strategischen Kundenakquise. Welche Maßnahmen helfen Immobilienmaklern dabei, einen guten Ruf und neue Kunden zu erhalten? Wir zeigen es Ihnen.
Je zufriedener Ihre Kunden sind, desto eher werden sie Sie weiterempfehlen. Unabhängig davon, wie groß die zu vermittelnde Immobilie ist, sollten Sie deshalb bei jedem Geschäft Ihr Bestes geben. Dazu gehören:
Neben dieser Werbung durch direkten Kundenkontakt müssen auch unpersönliche Werbemaßnahmen ergriffen werden. Dazu gehören grundlegend:
Vor allem neue Maklerbüros müssen sehr viel Zeit und Geld in Werbung investieren, um sich einen soliden Kundenstamm aufzubauen. Eines der wichtigsten Werkzeuge dabei ist eine professionelle Website. Sie ist das Aushängeschild des Maklers im Internet. Entsprechend übersichtlich und modern muss sie gestaltet sein. Dabei kann heutzutage kein Maklerbüro mehr auf Suchmaschinenoptimierung und Google AdWords-Kampagnen verzichten. Je besser Ihre Website auf das Suchverhalten Ihrer Kunden abgestimmt ist, desto eher werden Sie gefunden. Wer nicht unter den Top 5 der Suchergebnisse oder zumindest auf der ersten Seite erscheint, fällt durch das Raster.
Wer im Gedächtnis bleiben will, muss sich von der Masse abheben. Das können Sie als Makler tun, indem Sie sich auf eine Immobilienart wie etwa Luxusimmobilien oder Mietwohnungen spezialisieren. Auch können Sie sogenanntes „Farming“ betreiben und Ihre Arbeit auf einen bestimmten regionalen Markt konzentrieren. Zwar wird dadurch einerseits der Kundenkreis eingeschränkt, andererseits können Sie bei den jeweiligen Immobilien aber zur ersten Wahl werden und so mehr Kunden aus demselben Interessentenkreis generieren.
Damit dies gelingt, müssen Sie versuchen, in der gewünschten Sparte möglichst viele Kunden zu akquirieren und sich einen guten Ruf als Experte aufzubauen. Dann werden Sie nicht auf die Kunden, sondern die Kunden auf Sie zugehen.
Eine überzeugende Methode dabei ist, Ihr Wissen auch ungefragt weiterzugeben. Indem Sie zum Beispiel Fachartikel in branchenrelevanten Magazinen veröffentlichen oder marktrelevante Informationen und Tipps auf Ihrer Website in Form von Blogbeiträgen, News oder Videos präsentieren, können Sie den Besucherstrom steigern.
Tipp: Präsentieren Sie sich durch ein einheitliches Corporate Design als starke Marke. Ein einprägsames Werbelogo, ein eingängiger, wiederkehrender Werbeslogan, Werbematerialien, Krawatten der Mitarbeiter in den Farben des Firmenlogos und natürlich Sie als sowohl geschäftlich als auch privat überzeugender Vertreter der Firma stärken die Marke. |
Neben einer ansprechenden Präsentation wollen potentielle Kunden auch Fakten sehen. Wie viele Immobilien hat das Maklerbüro vermittelt? Welche Preise wurden erzielt? Wie lange dauert der Abschluss eines Geschäfts im Durchschnitt? All das sind Fragen, deren Antworten für die Kunden entscheidend sind.
Eine Unterseite auf der Website mit einer Vita des Unternehmens, Fakten zu den Verkaufszahlen und der Vorstellung besonders prestigeträchtiger Objekte, die in letzter Zeit verkauft oder vermietet wurden, steigert die Glaubwürdigkeit. Auszeichnungen aller Art werden gleich auf der Startseite der Website genannt.Die Widerrufsbelehrung ist auch deshalb wichtig, weil nur so das Honorar für innerhalb der Frist vermittelte Vertragsunterzeichnungen garantiert ist. Wurde der Kunde nicht informiert, gilt dies als rechtswidrig und er kann trotz einer erfolgreichen Vermittlung zurücktreten.
Suchmaschinenmarketing, Annoncen in Zeitungen und im Internet, Flyer und Plakate sind Formen der Kaltakquise. Zwar haben Sie dabei viele Freiheiten, einige Aspekte sind jedoch tabu: Dazu gehören sexistische, rassistische oder anderweitig anstößige und beleidigende Werbebotschaften.
Starke Einschränkungen gibt es bei der direkten Ansprache potentieller Kunden. Sie dürfen laut Österreichischem Telekommunikationsgesetz (TKG) nur dann kontaktiert werden, wenn sie vorab ihre Zustimmung dazu erteilt haben. Massen-Emails, die an mehr als 50 beliebige Adressaten versendet werden, oder Telefonanrufe sind verboten. Verstöße gegen dieses Spamverbot werden mit bis zu 37.000 Euro Strafe geahndet.
Für Käufer und Verkäufer oder Mieter und Vermieter ist ein Immobiliengeschäft nichts Alltägliches. Deshalb können Makler hier nicht von regelmäßigen Geschäften mit denselben Kunden ausgehen. Trotzdem lohnt es sich, bereits bestehende Kundenkontakte aufrecht zu erhalten und so jedes Mal aufs Neue Akquise zu betreiben.
Glückwünsche zum Geburtstag, ein Anruf nach einem Jahr in der neuen Immobilie oder auch Rückfragen bezüglich der Zufriedenheit animieren den Kunden dazu, beim nächsten Immobiliengeschäft wieder Sie als Makler zu wählen und – was mindestens genauso wichtig ist – Sie Freunden zu empfehlen. So wird Kundenakquise zum Selbstläufer!