So machen Makler Privatinserenten zu ihren Kunden

Kaltakquise – Was ist erlaubt und was nicht?

Privatinserenten möchten ihre Immobilie ohne Maklerhilfe veräußern, um Kosten zu sparen. In diesem Fall kann es für den Immobilienvermittler zu einer Herausforderung werden, den Verkäufer von seinen Diensten zu überzeugen – allerdings zu einer durchaus machbaren. Mit einer durchdachten Strategie, Weitsicht und Geduld gelingt die Akquise von privaten Verkäufern auf rechtskonformem Wege.

Zunächst einmal schützt das österreichische Gesetz private Abgeber in bestimmten Fällen vor der Kaltakquise durch Makler. Im Telekommunikationsgesetz (TKG) ist die Kontaktaufnahme mit Kunden genau festgelegt. § 107 TKG besagt, dass Anrufe („Cold Calls“) und elektronische Post zu Zwecken der Direktwerbung unzulässig sind. Diese gelten als „unerbetene Nachrichten“, sofern der Empfänger keine Einwilligung durch eine Willenserklärung oder das Abonnieren eines Newsletters gegeben hat.

Für Makler bedeutet das: Post-Briefe und persönliche Gespräche stellen die einzigen rechtskonformen Möglichkeiten zur Kaltakquise dar.

Mit der richtigen Strategie zur erfolgreichen Akquise

Vielen Privatinserenten fehlen das Know-how, Netzwerk und Geschäftsgeschick eines Maklers, um eine Immobilie zum Wunschpreis zu veräußern. Genau hier steckt das Potential.

Der Zeitaufwand für das Inserieren, schlechte Erfahrungen mit unseriösen Käufern und zähe Verkaufsverhandlungen steigern den Wunsch nach einem professionellen Makler im Lauf der Zeit. Makler können sich deshalb in Stellung bringen und den Gedankenwandel von Verkäufern aktiv durch eine Kampagne vorantreiben. Die Ziele sind dabei folgende:

• Informieren Sie den Verkäufer über Ihre Person und Ihre Dienstleistungen
• Zeigen Sie dem Verkäufer Vor- und Nachteile einer Maklerbeauftragung auf
• Hinterlassen Sie einen bleibenden Eindruck als professioneller, engagierter und vertrauensvoller Immobilienexperte
• Gewinnen Sie den privaten Verkäufer als Kunden

So planen Sie Ihre Kampagne

Nicht jeder Privatinserent wird sich in einen Auftraggeber umwandeln lassen. Deshalb sollten Sie die Kaltakquise als langfristige und umfassende Maßnahme betrachten. Es geht darum, viele verschiedene Inserenten zu kontaktieren und einen bestimmten Prozentsatz hiervon zu Kunden zu machen.

Um die Arbeit möglichst übersichtlich zu gestalten und den Aufwand zu reduzieren, braucht es eine sorgfältige Vorbereitung, zum Beispiel durch das Anfertigen von

• Brief-Vorlagen
• Gesprächsleitfäden
• übersichtlichen sowie informativen Broschüren

Sie können eine Kampagne im Sinne eines Leitfadens entwickeln, in der Sie festlegen, wann Sie den Verkäufer auf welchem Wege kontaktieren wollen. In der Regel nutzen Makler eine langfristige Strategie über 60 Tage. Möglich ist zum Beispiel ein Zeitplan mit folgenden Etappen:

Wie Makler ihre Kampagne im Detail gestalten, entscheiden sie natürlich selbst nach persönlicher Situation. Letztlich sind der eigene Erfahrungswert sowie die individuelle Arbeitsweise ausschlaggebend dafür, auf welche Art und Weise sich Immobilienvermittler an Privatinserenten herantasten.

So können Sie beispielsweise auch kürzere Intervalle für die Kontaktaufnahme wählen oder Ihre Kampagne über einen Zeitraum von mehr als 60 Tagen planen. Sie können den Erstkontakt alternativ auch über den Postweg herstellen oder beide Vorgehensweisen individuell miteinander kombinieren.

Weitere Tipps und Tricks

Hausbesuche oder Postweg: Wie Sie mit der Kaltakquise beginnen sollten

Generell empfiehlt es sich, einen direkten Erstkontakt zum Kunden zu suchen. Persönliche Gespräche vor Ort sind tendenziell erfolgsversprechender als der Akquise-Start über den Postweg.

Mit einem Hausbesuch zeigen Sie dem Privatinserenten, welche Makler-Eigenschaften ihm auch bei der Veräußerung seiner Immobilie helfen können:

• Engagement
• Kundennähe
• Selbstbewusstsein
• Eigeninitiative
• Optimismus

Dem Verkäufer wird dieser Auftritt in Erinnerung bleiben, selbst wenn es zunächst zu keinem Auftrag kommt. Hinterlassen Sie in jedem Fall immer Ihre Visitenkarte. Versuchen Sie, einen Folgetermin vor Ort oder via Telefon zu vereinbaren, setzen Sie den Verkäufer aber keinesfalls unter Druck und üben Sie sich in Geduld.

Strategie optimieren: Arbeiten Sie stetig an Ihren Kampagnen

Jeder Inserent ist anders – deshalb sollten Makler auf möglichst viele verschiedene Verkäufertypen vorbereitet sein. Überdenken Sie also stetig Ihre Kampagnen und Leitfäden, vertrauen Sie auf Bewährtes, verbessern Sie Schwachpunkte und passen Sie sich individuell an jede Situation an.